שיטות השכנוע הסמויות של הפוליטיקאים

מאת: גבריאל בן חיים

פוליטיקאים מנסים לשכנע אותנו שהם צודקים. זה התפקיד שלהם. אבל מסתבר שכשהם מצליחים, זה לא תמיד בזכות ההיגיון של הטיעונים שלהם, כשאסור לשכוח את האמירה החשובה: "העולם שלנו עמוס במידע, וכשאנחנו לא בטוחים, אנחנו נוטים לחפש קיצורי דרך – רמזים שיגידו לנו מי צודק". אז למה בעצם אנחנו מאמינים לפוליטיקאים, גם כשהם טועים? 

בינואר האחרון הכנסת חגגה את יום הולדתה ה-67 באירוע פתוח לציבור הרחב, בו התקיימו פעילויות שונות בהנחיית חברי כנסת. אני ושותפה נוספת נבחרנו לייצג את התאחדות מודל האו"ם בישראל בדיבייט, שהונחה ע"י חברת הכנסת מירב בן-ארי ("כולנו"), בו הקהל קבע מי היא הקבוצה המנצחת. אז ביקשו ממני לשכנע את הקהל שאני צודק וצריך להצביע דווקא לי. בעצם, ביקשו ממני להיות פוליטיקאי!

Screen Shot 2016-02-02 at 1.13.15 PM

לפני שישבתי לכתוב את הנאום, כהרגלי כקואצ'ר ומטפל, חיפשתי מה יש למחקרים להגיד בנושא, ובמקרה הזה – כיצד להשפיע בצורה אפקטיבית על הקהל. ומצאתי כמה שאולי יראו לכם מוכרים.

כולנו מכירים את האימרה: "גם אם תחזור על משהו שוב ושוב הוא לא יהפוך לאמיתי". אז מסתבר שדווקא כן, או לפחות אנחנו מאמינים שכן. לאפקט הזה קוראים "אפקט אשליית האמת". מחקרים מראים שככל שמסר מסוים נשמע יותר ויותר פעמים, כך נאמין לו יותר! לכן, מפרסמים ופוליטיקאים חוזרים על המסר שלהם שוב ושוב ושוב. ומהרגע שאנחנו מאמינים במשהו, קשה לשנות את דעתנו. אנו נוטים להגן על האמונות שלנו אפילו כשעובדות מתגלות כלא נכונות.

במחקר שנעשה בשנת 2008, נתנו למשתתפים לקרוא כתבה מזויפת בעיתון, בה פוליטיקאי אומר דבר שגוי. לאחר מכן, המשתתפים קראו דוח שפירט את העובדות הסותרות ואף ציין שהפוליטיקאי טעה. לא רק שהתיקון לא שינה את עמדתם של רבים מהמשתתפים, האמונה של חלקם בצדקתו של הפוליטיקאי אף התחזקה – האפקט הזה מכונה "The Backlash Effect".

מה יותר משכנע, דיבור מהיר או איטי? נמצא שדיבור מהיר משכנע יותר, במיוחד כשהקהל לא נוטה להסכים עם המסר. "קשה לנו למצוא פגמים בדיבור מהיר, הוא מסיח ואנחנו לא מספיקים לחשוב על טיעוני נגד. לכן הוא אידאלי כשהנואם מעדיף שלא נתעמק בתוכן של דבריו", נאמר במחקר שנעשה בנושא. מצד שני, דיבור איטי אידיאלי כשהקהל נוטה להסכים עם המסר של הנואם – "דיבור איטי מאפשר לקהל לבחון לעומק את הנאמר ולמצוא סיבות נוספות ל-למה הם מסכימים עם המסר". אז בפעם הבאה שנשמע פוליטיקאי מדבר, כדאי לנו לשים לב לקצב הדיבור שלו.

אלה רק חלק מהשיטות בהן השתמשנו כדי לשכנע את הקהל להצביע לנו ולנצח בדיבייט. ועכשיו נשאלת השאלה: למה דברים כאלה משפיעים עלינו?

העולם שלנו מלא בכמויות עצומות של מידע שלפעמים סותר, ולבחון את כולו לוקח זמן ומאמץ רב. כשהמידע לא חד משמעי, כדי לחסוך זמן ומאמץ, אנחנו נוטים לחפש קיצורי דרך – רמזים מבחוץ שיעזרו לנו להחליט. לכן, גורמים שלא באמת רלוונטיים לקבוע האם המסר נכון או לא, כמו מספר הפעמים או המהירות בה הוא נאמר יכולים לגרום לנו להשתכנע, אפילו אם יראו לנו עובדות סותרות.

האם אפשר להתגונן מזה? ואם כן אז איך? כמובן שהמצב האידאלי הוא שפוליטיקאים וכלי תקשורת יבדקו טוב טוב את העובדות לפני שהם אומרים משהו שיטעה את הציבור בצורה כזו, אך הסיכויים שזה יקרה הם קלושים, במקרה הטוב. לכן כדאי לשים לב האם האדם שמנסה לשכנע אותנו מדבר מהר או חוזר על נקודה פעמים רבות. נמצא שעצם המודעות לאפקטים האלה עוזרת לנו להיות מחוסנים מהם. בנוסף, כשאנחנו שומעים עובדה, גם ממקור אמין, כדאי לבדוק עליה במקורות נוספים. לכן אני קורא כמה סוגים של עיתונים ומקשיב גם לפוליטיקאים וגם לביקורת עליהם.

פוליטיקאים, אנשי שיווק, אנשי מכירות – תמיד יהיו אנשים שירצו להשפיע עלינו. אבל בפעם הבאה שמישהו ינסה, אנחנו נשמע את הדברים בצורה אחרת.

מודעות פרסומת
פוסט זה פורסם בקטגוריה כללי. אפשר להגיע ישירות לפוסט זה עם קישור ישיר.

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s